导语
在全球化与AI浪潮交织的当下，跨境支付与金融科技正经历深刻变革。Airwallex空中云汇，这家从墨尔本咖啡馆跨境采购痛点中诞生的公司，用11年时间构建了一个覆盖90多个国家的全球金融与支付网络，并以110亿美金的估值跻身行业独角兽行列。本期我们对话其首席营收官吴恺，深入探讨Airwallex如何坚持长期主义构建底层网络、如何在AI时代重新定义企业金融服务，以及其迈向千亿美金愿景的关键路径。
Airwallex吴恺：AI时代，全球金融的超级智能入口
本文基于对Airwallex首席营收官吴恺的访谈，提炼了这家估值110亿美金的全球支付平台的创业历程、核心战略及AI时代布局。文章重点阐述了其从解决咖啡豆跨境支付痛点起步，坚持构建全球网络与全栈银行产品的长期主义，并深入剖析了AI如何重塑企业金融、催生金融超级智能入口，以及Airwallex在数据、人才与本地化执行上的竞争壁垒。
大纲与深读 9 章
展开「深读」看每一段讨论的问题与论据。
01
快问快答与Airwallex介绍
- 吴凯：37岁，毕业于复旦大学，INTJ双鱼座，担任Airwallex首席营收官
- Airwallex定位为服务全球企业的金融和支付平台，已完成110亿美金估值的融资
- CRO职责聚焦于提升公司营收，管理全球营销、销售及区域总经理团队
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讨论的问题：如何快速了解吴凯个人背景与Airwallex公司定位？
论据 / 案例：公司估值110亿美金；客户包括Kimi、MiniMax、智谱等AI公司
02
服务AI大模型客户的挑战
01:00- 大模型公司需要实时、动态、多阶梯的复杂计费模式，与传统软件公司固定的月度订阅账单模式不同
- 例如DeepSeek存在高峰与低谷不同计价，费率变化频繁，计费逻辑复杂
- Airwallex直接处理计费和收费，避免了模型公司自己计算再对接的冗余步骤和对账问题
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讨论的问题：为AI大模型公司提供计费支付服务，与传统软件公司相比有哪些独特挑战？
论据 / 案例：DeepSeek高峰费率是低谷的两倍；大模型公司有多种模型，不同性能对应不同收费，且用量按阶梯计算
03
创业起源与早期故事
02:00- 2015年成立于澳洲墨尔本，起源于解决咖啡馆进口咖啡豆时全球资金收付的痛点
- 痛点包括：通过SWIFT网络资金到账慢（创始人姓名拼音易触发制裁误判）、费用高（单笔20-50美金）
- 创始团队具有投行、外汇算法和Google X技术背景，看到云计算重构支付网络和全球实时清算网络出现的机遇
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讨论的问题：Airwallex创业的起点是什么，解决了什么具体问题？
论据 / 案例：SWIFT网络单笔收费约20-50美金；创始背景包括墨尔本大学同学，CEO Jack Zhang有投行算法经验
04
全球网络与银行愿景
03:20- 愿景一：从一开始就定位做全球网络而非区域网络，前3-4年亏损专注搭建覆盖90多个国家的实时到账支付网络
- 愿景二：不满足于仅做资金转移的底层业务，目标是打造完整的全球银行产品，覆盖收付两端全部功能
- 产品已涵盖账户、资金转移、外汇、企业卡、收单、高收益账户、信用产品等全套交易银行服务
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讨论的问题：Airwallex如何通过早期战略选择建立竞争壁垒？
论据 / 案例：支付网络已支持90多个国家；产品从2018年开始有收入，2021年左右达到产品市场契合
05
全球银行的差异化优势
05:50- 相比传统银行，优势一在于全球网络覆盖范围无与伦比，传统银行自建网点成本高、效率低
- 优势二在于使用体验，无论是网页端、移动端应用还是API，都优于传统银行
- 例如：与企业ERP系统集成后，可实现账单一键批量支付，大幅提升财务效率
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讨论的问题：Airwallex作为全球银行，与传统银行相比核心优势是什么？
论据 / 案例：传统银行核心系统可能源自上世纪80年代；Airwallex产品最初基于API构建，适合科技企业灵活集成
06
AI+金融产品布局
07:00- 推出原生AI助手Kaid，在网页端通过自然语言对话帮助客户优化财务政策、现金流、费用控制及错误分析
- 推出Agent OS，提供MCP接口等工具，允许客户（包括初创企业）基于其平台构建自动化财务代理程序
- 预测AI将使财务SaaS市场融合：原来需要多个财务人员使用多个独立软件，未来可能变为少数人员使用一个集成的AI系统
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讨论的问题：Airwallex在AI加金融领域推出了哪些创新产品？
论据 / 案例：Kaid助手上线约一个月，用户粘性高，留存率好；传统财务SaaS数据割裂，AI时代能力受限
07
收购与AI时代战略
08:50- 收购lip fame（收入确认公司）和open pay，核心逻辑是为了获取专有数据和优秀人才
- 收入确认等场景的专有数据难以公开获取，但对训练财务AI agent至关重要
- AI时代，像Shopify这样的公司也可能寻求与大型AI平台（如ChatGPT）合作，但Airwallex等掌握数据的公司面临流量与数据自主权的战略权衡
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讨论的问题：Airwallex收购lip fame和open pay的战略考量是什么？
论据 / 案例：lip fame拥有收入确认等复杂场景的专有操作数据；收购目标明确为数据和人才
08
全球化经验与关键决策
10:10- 全球化核心心得：坚持本地化，相信懂当地的人能做出最好的客户体验，但寻找和信任合适本地负责人过程艰难
- 市场进入优先级简化为仅看GDP排名，全球GDP前十的国家必须进入，保证了战略定力
- 面对过早期出售公司（如被Stripe收购）或过早追求盈利的诱惑，坚守长期愿景，公司实际增长曲线与早期模型预测几乎一致
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讨论的问题：Airwallex在推进全球化业务时有哪些关键经验和决策？
论据 / 案例：市场进入策略：按全球GDP排名顺序进入；2018年做的财务模型预测，到2024年实际增长仅偏差约一个半季度
09
未来增长与千亿美金愿景
12:00- 未来目标千亿美金估值，需实现两个关键里程碑：客户规模从20多万增至100万，单客户年贡献收入达1万美金
- 推动客户规模增长的动力：进入新市场（按GDP排序），以及产品从基础交易向软件类、资本类产品深化，提升单客户价值
- CEO认为当前是全球金融史上关键节点，目标是成为金融超级智能入口，竞争对手包括Stripe、Revolut等
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讨论的问题：Airwallex实现从110亿到1000亿美金估值跨越需要达成什么目标？
论据 / 案例：当前客户规模约20多万；单客户年收入以约20%-30%速度增长；公司年度经常性收入约13亿美金，增速达90%
金句
- "——" 过早的去停止你网络的扩张便在上面去做应用那你的变现很快但是你后面的路是走不长的。
- "——" 原来可能需要一个工程师团队来解决的问题现在可能一个财务的运营人员他就可以足够来帮你解决了。在这个情况下的话很多的中小的企业他的财务自动化也变得普惠了。
- "——" 当你让agent能理解一个做事情逻辑的时候他自己就能做了。所以省掉我们很多原来去做软件的这么一个功夫。
- "——" 我们希望去努力去做这个金融超级智能入口。
- "——" 你100万个客户和单个客户1万美金的收入能够支撑起一个100亿美金的一个收入规模那从而就是实现到刚刚讲的希望的这个未来的一个千亿美金的一个智能金融的一个平台。
原文链接
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SUGGEST
- topic: 长期主义与全球网络构建 | stance: 坚持初期亏损也要建成全球网络，认为区域化路径最终天花板有限 | quote: "过早的去停止你网络的扩张便在上面去做应用那你的变现很快但是你后面的路是走不长的。" | date: 2026-07-27
- topic: AI对企业金融软件的颠覆 | stance: AI Agent将整合并替代传统割裂的财务SaaS软件，成为新的智能入口 | quote: "原来可能需要一个工程师团队来解决的问题现在可能一个财务的运营人员他就可以足够来帮你解决了。在这个情况下的话很多的中小的企业他的财务自动化也变得普惠了。" | date: 2026-07-27
- topic: 金融超级智能入口愿景 | stance: 未来将出现行业专用的金融智能超级入口，而非完全由通用AI主导 | quote: "我们认为可能不是我们认为它在每一个这个大行业板块里面他还是会有他的专业能力的非公开数据的壁垒那我们希望去努力去做这个金融超级智能入口" | date: 2026-07-27
- topic: 千亿美金市值路径 | stance: 需实现百万级客户规模与单客户年均1万美元的深度价值，以支撑千亿美金平台 | quote: "你100万个客户和单个客户1万美金的收入能够支撑起一个100亿美金的一个收入规模那从而就是实现到刚刚讲的希望的这个未来的一个千亿美金的一个智能金融的一个平台。" | date: 2026-07-27
- topic: AI时代收购逻辑 | stance: 并购核心是为了获取训练垂直AI所需的专有数据和具备生产力杠杆的人才 | quote: "在AI时代我们去收购的话就两个逻辑一个是数据一个是人才...有专有数据它不在公共的网络上面...我们能吸引到这些最好的人才我们其实为这个人才愿意付的溢价比原来要高很多很多。" | date: 2026-07-27
